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倒在融资路上的生鲜创客

    2015年12月,李冬结束了在“领鲜网”的创业,叫停了生鲜配送业务,关闭了线上商城,并最终把公司转让给了他人。如今一年过去了,期间有半年的时间,他没有再创业,也没有再找工作,而是全天闷在家里反思。2014年合伙成立公司,李冬首次踏入生鲜电商领域,从青岛起步,把酒店作为切入口打开市场,拿到5千万A轮融资后,业务迅速拓展到日照、寿光、温州,直营团队曾多达470人。近日,他首次接受采访,回顾这次“探索之旅”,内心五味杂陈。 记者陈心如

    车库咖啡里“偷”项目

    创业前,比起同龄人,李冬的履历已经非常丰富,退伍后先进入政府机关,却又毅然辞职去了企业,先后在美团网、大众点评、婴贝儿等多家公司任职。对互联网逐渐从陌生到熟知,他的内心深处,一直难掩创业情怀,“就是想干点自己的事。”

    经过打拼,李冬很快成为一家公司的销售副总,被分配到北京,办公楼旁边就是车库咖啡,他在那里感受到了浓浓的创业气氛,并很快就融入其中。“当时的想法就是‘偷’项目”,李冬打趣说,“创业做什么呢?当时没有思路和想法,就去车库咖啡听,开拓思路,了解市场。”就这样,李冬偶然间受到启发,对生鲜电商产生了兴趣,并做过一次深入的调研,但因为缺少资金不得不暂时搁浅。

    2014年中旬,李冬和合伙人经朋友介绍认识,“他的经济实力较好,而且家里还有1000亩地,也对‘互联网+农业’感兴趣。”两人一拍即合,合伙注册了“青岛领鲜生活农业科技有限公司”,定位做中国专业的餐饮食材一站式采购服务商。李冬辞职,开始了全职创业。

    从B端业务做起。“创业初始,面对的竞争对手非常繁杂。”李冬和团队先做最传统的“菜贩子”,直接从菜地进菜,然后再输送到酒店,以低价打开市场,并自建物流团队和城市配送站。紧接着,做深度服务,为酒店的产品迭代提供解决方案,并种植销售一些稀奇菜品。随后,酒店又成为C端的突破口,吸引个人用户,建立中央加工厨房,提供半成品,在青岛市的便利店全面铺开。

    给“美菜网”下战书

    “市场竞争其实很激烈。”2014年6月6日,美菜网正式成立,短短七个月内,先获得徐小平近100万美金的天使融资,又获得雷军和蓝湖等近5000万美金的融资,创造了生鲜电商行业的神话。随后,美菜网在全国铺点,进入青岛。

    李冬感受到了市场压力,“美菜网一直在尝试各种模式,他们一直在调研我们,前期撬走了我们不少客户,人家财大气粗,打的我们一点脾气都没有。”

    但李冬并没有气馁,而是和美菜网打起了“游击战”。“他们的模式很麻烦,菜从大仓里出来之后再配送”,李冬那段时间,没少给对手放烟雾弹,“我们的城市中转仓全部都在各大小区的地下负三层的车库里,他们调查不到我们的位置,同时凡是我们供过菜的街边店,我们都挂上‘领鲜生活馆’的牌子,以至于对手很长时间摸不清我们的模式,还以为我们是卖菜的小卖部。”

    除此,领鲜网还选择了一种合作的模式,把菜贩子发展成为自己的众包团队,到指定的地方取菜,再配送到B端客户,按照交易额的比例得到提成,而且还能有底薪,“这些人其实有很好的人际关系,反而是我们拓展客户的好帮手。”

    经过这一通“乱打”,对手放松了警惕,市场份额却慢慢被稀释,城市经理接连换了四任,而当新经理上任时,李冬给对方送去了一份“战书”,“表示欢迎的同时,也意味着新的战争又开始了。”

    永远都在融资的路上

    2014年10月,1000万天使轮融资;2015年中旬,5000万A轮融资……“生鲜电商的摊子会越铺越大,而且一直在烧钱,只要资金链一断,这个盘子立马就会崩掉。”李冬创业中最大的感触,自己始终都在为钱犯愁,而他自己不得不走在融资的路上,往返青岛和北京、上海三地。

    当初公司成立时,三位合伙人,启动资金700万,李冬卖了房子入股,但这笔钱很快就用完了。“青岛一家融资公司投了1000万天使轮,至今很感谢他,只是听了我们的项目就决定投资,也没有给我们提出很多的要求。”然后走到A轮融资,省内的一家投资机构给了5000万,但向李冬提出了要求,扩大城市范围,“我们于是在日照、寿光和温州布点,公司走到这里,摊子就铺的有点大了。”

    李冬很快就发现,5千万又不够了,于是又踏上了寻找B轮融资的旅程,很巧合的机会,在百度见到了李彦宏,但并没有得到投资意向。此时,转眼就要到2015年的12月份了,李冬得到最好的回复是,有一家投资机构愿意给5500万,而这对于当时领鲜网的各项开支可谓是杯水车薪,最终选择放弃。

    2015年12月,李冬召开了股东大会,叫停了生鲜配送业务,关闭了线上商城,并最终把公司转让给了他人。“心里万般舍不得,但还是得面对现实,我害怕再过两个月还是拉不来高轮融资。”

    时隔一年,李冬回顾总结,失败的原因有两点:首先一点是急于求成,项目发展的太快,融的钱不够用了;其次,团队里没有挖到“厉害的人”,凡事都得亲力亲为,很多市场指标都没有突破。

    记者手记

    创业“善始”容易“善终”难

    托朋友联系到李冬,庆幸他没有拒绝,晚上约在了一家咖啡馆,他点了一杯美式咖啡,采访中聊到,他曾经在车库咖啡,也是这样点一杯咖啡,有时候一坐就是一天,听过很多奇葩的创业项目,有的至今难忘。

    采访过程,他有点“话唠”,不用去问什么,他熟练地把项目从始至终说了一遍。他说到,距离去年12月,过去了整整一年,而有半年的时间,他都一个人关在家里,梳理关于项目的整个细节,情绪却低落到极点。当来自温州的一位老大哥跟他彻夜长谈过后,他重新整理了一份PPT,包含了他对创业的所有思考。

    生鲜电商,济南本土也有,一年多的采访中,目睹过不少项目从生到死,所以对这个领域并不觉得陌生。李冬所处的创业时期,资本寒冬还没有来,他拿钱的能力帮助他从天使轮一直走到A轮,甚至他最终放弃的B轮,但依然无济于事。

    其实,抛开李冬讲述的商业模式,反倒对他即将结束创业的那段时光印象深刻。在过去采访过的众多项目创始人中,很多人都是风风光光开始,最终要不是和投资人撕破脸,要不就是背上一身债务草草收场。

    李冬的做法有点不同,项目12月正式结束,他在此前就想好了如何“善后”。当公司里的资金还剩下800万的时候,自感获得高轮融资无望,他果断叫停了所有酒店的供货,做的第一件事是给员工补工资,一线的骨干最多补了半年工资。不仅如此,李冬还发动了身边所有的关系,帮助400多名员工找工作。“公司从头到尾没有欠人家一分钱。”我对这句话印象深刻。

    在李冬的总结中,他懊恼自己的步子迈的太快了,没有想想自己手里有多少钱,只知道钱不够了就去找投资人融钱。而很多创业者往往都会有类似的心情,当风口来了,就赶紧张开翅膀起飞,前面是悬崖也丝毫不犹豫,所以有句话,让自己慢下来等等灵魂。

    沉寂了半年,李冬还是找了工作,采访最后也聊到,自己明年打算再次创业,但不会再去轻易触碰生鲜电商领域,有些传统的事情,绑定互联网反而是累赘。

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